“Sell the problem you solve, not the product”

“Sell the problem you solve, not the product”. Uit deze quote kun je waarschijnlijk wel raden waar deze post over zal gaan. Juist, over commercialiteit.  Onlangs is er door ImProvia een commerciële-vaardigheidstraining gefaciliteerd voor enkele van haar medewerkers.  

In het kader van continu verbeteren, is er onlangs een commerciële-vaardigheidstraining voor haar medewerkers. Op deze avond is er met behulp van casussen gewerkt aan de commerciële vaardigheden en is een hoop geleerd over wat commercie daadwerkelijk isOm in beeld te krijgen wat dit nou precies inhoudt, zullen we eerst moeten kijken naar wat commercialiteit inhoudt. Commercialiteit als competentie betekent het volgende: Systematisch toewerken naar zakelijke transacties en deze succesvol afsluiten. Dit houdt naar onze mening niet alleen in dat er een product of een dienst verkocht dient te worden. Dit is uiteindelijk hopelijk wel het resultaat. Nee, belangrijker misschien nog wel is het ambassadeurschap en de uitstraling van de organisatie naar haar potentiële klanten, immers “commercie is alles wat een indruk achterlaat bij een klant”. 

Een belangrijke rol daarbij speelt de manier waarop je jezelf opstelt naar de klant. Het is natuurlijk vanzelfsprekend dat je doet, waar je om gevraagd wordt. Ben je nou benieuwd naar wat jij kunt doen om commercieel vaardiger te worden?  

 

Training in de brasserie

 tips om commercieel vaardiger te worden: 

Om te beginnen is het belangrijk om te beseffen dat iedereen commercieel is. Commercie speelt zich namelijk niet alleen af in gesprekken met mensen. Vaak is het voor mensen die van nature analytici zijn, lastig om te spreken in indicaties. Zij berekenen, analyseren en indexeren. Zij zullen het dan waarschijnlijk ook lastig vinden om met persoonlijke interactie “beloften” te maken voor oplossingen.    

Heb kennis van de markt. Het is vanzelfsprekend dat je kennis van de markt moet hebben om uw klant een oplossing aan te kunnen bieden. Zorg voor flexibiliteit. Daarmee wordt bedoeld, dat je het beste niet kunt spreken in onmogelijkheden. Heb je nog geen tijd gehad om een goede indicatie van het proces te kunnen geven. Geef dan een tegenvoorstel. Bijvoorbeeld: “Sorry, ik beschik op dit moment nog over te weinig informatie om u een goed advies te kunnen geven.  Kunnen wij hier bijvoorbeeld over twee dagen op terugkomen, dan kan ik u een betere indicatie geven.”  

Tot slot, relatiemanagement. De makkelijkste en de moeilijkste tegelijk. Denk creatief mee met de klant. Verdiep of verbreedt je relatie met de klant. Maar doe ook aan introspectie. Wat zou jij nou fijn vinden in een zakelijke relatie? 

ImProvia kijkt met haar medewerkers naar de toekomst. Wij faciliteren jaarlijks trainingen, kennissessies, thema-avonden en andere mogelijkheden om te kunnen ontwikkelen. 

Benieuwd wat wij voor jouw toekomst kunnen betekenen? Stuur dan een berichtje naar solliciteren@improvia-group.dev.pageking.nl 

Reader Interactions